Прайс расходные материалы

Когда видишь запрос ?прайс расходные материалы?, кажется — ну, список цен, чего проще. Но за 12 лет работы с химическими добавками и абразивами понял: именно здесь кроются главные подводные камни. Многие клиенты до сих пор уверены, что дешевый обезжириватель — это экономия. Пока не столкнутся с тем, что деталь через месяц покрывается ржавыми разводами.

Почему прайс-лист — это не просто цифры

В 2019 году мы с командой в ООО Дунгуань Цзичуань пересматривали подход к формированию прайс расходные материалы. Раньше просто указывали стоимость за литр или килограмм. Но потом заметили: клиенты теряются, когда видят цену на ингибиторы коррозии без указания расхода на м2. Добавили колонку ?расход при толщине слоя 5 мкм? — количество вопросов снизилось вдвое.

Особенно сложно с пассиваторами. Один из заводов-партнеров как-то заказал партию по старому прайсу, где не было градации по сплавам. В итоге для нержавеющей стали А2 использовали состав для алюминия — через две недели появились точечные очаги коррозии. Пришлось компенсировать убытки и полностью менять систему описания.

Сейчас в наших прайсах на сайте https://www.jichuan-chemistry.ru для каждой позиции указываем не только цену, но и: область применения (например, ?только для черных металлов?), температурный диапазон использования, совместимость с последующей обработкой. Это не бюрократия — это то, что сэкономило нам десятки часов на разбор претензий.

Ошибки в расчете расходников: от чего страдают цеха

Часто вижу, как технологи берут прайс расходные материалы и просто умножают объем заказа на цену. Но в полировальных работах, например, стоимость абразивов — это только 30% реальных затрат. Наш клиент из Иваново как-то жаловался: закупил дешевые шлифовальные камни, а через неделю пришлось менять подшипники в вибрационных шлифовальных машинах — абразив крошился и попадал в механизм.

Поэтому мы сейчас в описании к полировальным средствам добавляем не только цену за кг, но и примерный ресурс в часах для разных типов оборудования. Для круглых полировальных машин вообще отдельную таблицу сделали — там важно соответствие оборотов и зернистости.

Самое сложное — объяснить клиентам, почему наши ингибиторы ржавчины дороже на 15%, чем у конкурентов. Приходится показывать на тестовых пластинах: наш состав работает при влажности 80% до 6 месяцев, дешевый аналог — максимум 2. В долгосрочной перспективе переплата в 15% дает экономию в 3-4 раза на замене деталей.

Как мы перестали терять клиентов из-за неясного прайса

До 2021 года у нас были случаи, когда клиенты уходили после первого запроса прайс расходные материалы. Разбирались — оказывалось, люди не понимали, почему средства для удаления краски имеют разброс цен от 200 до 800 руб/литр. Теперь в описании сразу указываем: состав на основе органических растворителей — для сложных покрытий, водная основа — для бытовых задач. С примерами.

Еще одна большая проблема — сезонность. Летом спрос на обезжириватели растет в 2-3 раза, а зимой — на ингибиторы коррозии. Раньше просто поднимали цены в пик сезона. Сейчас ввели систему скидок за предзаказ — клиенты стали планировать закупки, а мы смогли оптимизировать логистику.

Отдельно стоит сказать про жидкостные полировальные машины. В прайсе мы сначала указывали только стоимость оборудования. Потом добавили столбец ?рекомендуемые расходники? с ссылками на конкретные полировальные средства — конверсия выросла на 27%. Оказалось, люди боятся покупать технику, не понимая, чем ее заправлять.

Что нельзя писать в прайсе (но все пишут)

Наблюдаю за конкурентами — многие в прайс расходные материалы включают технические характеристики, скопированные из ГОСТов. Бесполезная информация. Клиентам важно знать: сколько проработает состав в гараже с бетонным полом, или как поведет себя при перепадах температуры.

Мы пробовали указывать ?срок службы 24 месяца? для средств защиты поверхностей. Пока не начались жалобы от складов в Сибири, где зимой температура опускается до -40. Теперь пишем: ?гарантированный срок хранения при +5...+30°C — 24 месяца, при -30...+40°C — 12 месяцев?. Да, это занимает больше места, зато нет проблем с рекламациями.

Самое сложное — с абразивами. Раньше просто указывали зернистость и цену. Сейчас добавляем видео с тестами на разных материалах. Не все поставщики это делают, но именно после таких тестов к нам перешел крупный машиностроительный завод из Екатеринбурга.

Прайс как инструмент технической поддержки

Постепенно пришли к тому, что прайс расходные материалы — это не просто коммерческий документ. Для многих наших клиентов он становится инструкцией. Например, в описании к средствам для снятия краски мы добавили предупреждение: ?не использовать для акриловых покрытий толщиной менее 0,1 мм?. Казалось бы, мелочь — но количество возвратов снизилось на 40%.

Еще пример: для шлифовальных камней раньше указывали только размер и зернистость. Теперь добавляем иконки с рекомендациями: ?для грубой обработки?, ?для финишной полировки?. Визуальные подсказки работают лучше тысяч слов.

Сейчас работаем над тем, чтобы в онлайн-версии прайса на https://www.jichuan-chemistry.ru можно было фильтровать продукты не только по цене, но и по типу обрабатываемого материала. Это сложно технически, но уже тестируем на разделе ?ингибиторы ржавчины? — первые отзывы положительные.

Ценообразование, которое не объясняют в учебниках

Ни в одном учебнике по экономике не видел раздела ?как формировать прайс расходные материалы для средств удаления ржавчины с учетом транспортных расходов в Крайний Север?. Приходилось методом проб и ошибок. Сначала закладывали средний коэффициент — теряли деньги на дальних поставках. Теперь используем зонирование: базовая цена действует в европейской части России, а для Сибири и Дальнего Востока применяем поправочные коэффициенты.

Самое неочевидное — стоимость упаковки. Казалось бы, мелочь. Но когда перешли с пластиковых банок на флаконы с дозаторами для обезжиривателей, себестоимость выросла на 8%. Зато клиенты стали покупать на 15% больше — удобство использования перевесило.

До сих пор не могу найти идеальный баланс в ценообразовании для полировальных средств. С одной стороны — дорогие импортные компоненты, с другой — давление со стороны местных производителей. Пока остановились на стратегии ?премиум-сегмент с обоснованием?: к каждой позиции добавляем сравнительную таблицу с аналогами и показателями эффективности.